2016-02-17 10:33:05 001
林 杰 吉利汽車集團副總裁、銷售公司總經理
2015年累計總銷量為509863輛，較去年同期增長22%。在車市整體不景氣的環境下，吉利汽車提前一個月超額完成全年銷售目標，對于處于品牌轉型期的吉利汽車來說，是極大的鼓舞。
要知道，2014年吉利汽車不但沒有完成銷售任務，而且還下滑了22.5%。當年10月份，林杰接棒孫曉東任職吉利汽車銷售公司總經理時，正值吉利內外交困的時刻。外部合資品牌產品下探、自主品牌份額十連降、內部戰略轉型、品牌調整、渠道整合、產品空窗、銷量下滑……對林杰而言，無一不是挑戰重重。
在吉利汽整整呆了20年的老將，顯然比想像中更具戰斗力。他擁有長期扎根基層的經驗，1994年就加入吉利后一直從事摩托車銷售與售后服務，直到2004年，隨著吉利汽車業務風生水起，林杰開啟了他在吉利的第二個10年。他先后負責過大區和網絡以及售后服務等業務板塊，在售后總經理的崗位干了長達6年之久。
與吉利共同成長的經歷，讓他對這個企業的理解超過常人。接手吉利營銷權杖后，林杰并沒有大大刀闊斧地顛覆前任，而是首先對區域管理進行調整，采用扁平化管理模式，提高決策效率。與此同時，他還結合產品特性，針對不同消費群體進行豐富的營銷推廣活動，提升和擴大產品關注度以及美譽度。
成效顯而易見。有了這樣好的起點后，2016年，林杰將帶領吉利汽車向60萬的銷量目標發起沖擊，較2015年增長約18%。而他已經做好了準備。
博瑞現象
與其他自主品牌受益于SUV熱銷取得好看業績相比，吉利的銷量提升更多是因轎車制勝。
從具體銷售數據看，從A0級到A級再到B級車，吉利汽車在各個轎車細分市場都取得了不錯的成績。其中，帝豪全年累計銷量達20.48萬輛，同比增長24%；遠景全年累計銷量達12.28萬輛，同比增長264%，排名中國品牌轎車年銷量第四，是中國品牌轎車市場最大的黑馬；而作為吉利汽車布局B級市場的明星戰略車型，博瑞全年累計銷量達32570輛，繼續引領中國中高級轎車市場，創造了業界矚目的“博瑞現象”。
從去年 4月上市開始，博瑞銷量“捷報”頻傳，就在去年11月份，博瑞月銷已經突破了5000輛，這在自主品牌B級車中，絕無僅有。這其中，在林杰帶領下，圍繞著博瑞發起的一系列營銷活動功不可沒。從“網絡全民定價”到國家外交部禮賓用車，從與國家游泳隊達成戰略合作，到不久前在烏鎮互聯網大會上擔綱警車，這些更加靈活、有效，更加接地氣的營銷為博瑞的業績沖高奠定了市場基礎。
作為吉利品牌高端化重要一子，博瑞同時也是林杰接管吉利汽車銷售后的第一個“大動作”。林杰更加在意如何突破品牌力、渠道力等諸如此類自主品牌的短板。具體到銷售中，林杰更多將服務滿意度和用戶滿意度作為考核經銷商的指標。而今，當博瑞越來越接近成功時，林杰的心態，卻沒有想像中的輕松。當被問及：“博瑞的銷量代表著吉利已經突破自主品牌向上的天花板了嗎?” “這至少代表著吉利走出了第一步”，林杰表示。
品牌向上
實現60萬輛的銷量目標，產品當然是硬道理。林杰并不回避SUV確實是吉利的短板這一事實。按照規劃，接下來吉利還將推出NL-4和基于CMA平臺研發的小型SUV等產品， 其中基于NL平臺打造的博越有望在今年3月上市，角逐SUV市場。與博瑞相似，博越也擔當著提升吉利品牌上行的重任。如何改變吉利在消費者心目中的固有印象?這是以林杰為代表的吉利高層要解決的問題。如果說帝豪提升了吉利汽車中級車的品牌形象，吉利博瑞則奠定了自主品牌沖擊高端的基石，接下來的博越是否能夠成為自主品牌品質提升、形象提升的中堅力量，還有待市場驗證。
在正向研發、并通過收購沃爾沃聯手進行開發后， 一系列更為創新的方式也將被引入吉利。比如，支持用戶定制；比如，吉利將為產品提出更具標簽化的傳播口號，這也是從沃爾沃身上得到的啟示。
林杰正將新的方法引入，并試圖帶來改變。在他每天的工作中，瀏覽各大論壇上用戶對吉利產品的使用感受已經成為固定行程。此外，他也要求每個區域的負責人去傾聽來自互聯網的用戶反饋。
與銷量相比，林杰更看重營銷體系的健康運營。在銷售公司內部，吉利團隊采用了扁平化管理模式，精煉了管理層次，銷售區域劃分更加細致，責權分明，給予相應決策權，這一方式良好地解決了此前吉利等級式管理的“層次重疊、冗員多、組織機構運轉效率低下”等弊端，加快了信息流的速率，提高了決策效率。“誰不想每年上一個臺階，但也不能盲目，對市場的判斷、研究以及對自身產品，自己的實力的掂量也很重要。”
20年的職業沉淀，讓林杰對吉利有了深厚的感情與強烈的歸屬感。在他看來，吉利并不僅僅是一份工作，而是他能為之奮斗一生的事業。而他也在經營這份事業中，找到更多的樂趣。